2025년 ‘B2B 디지털 마케팅’ 신대륙: ABM(Account-Based Marketing) & 세일즈테크
2025년, B2B 디지털 마케팅 시장은 더욱 정교하고 개인화된 전략으로 빠르게 변화하고 있습니다. 그중에서도 ABM(Account-Based Marketing)과 세일즈테크(SalesTech)는 효율적인 리드 관리와 고객 유입 극대화를 위해 반드시 주목해야 할 키워드로 떠오르고 있는데요. 이번 글에서는 CRM 솔루션을 비롯해 2025년 B2B 마케팅 시장을 뒤흔들 주요 트렌드와 사례를 알아보겠습니다.
1. ABM(Account-Based Marketing)의 부상과 진화
ABM은 ‘소수의 타겟 고객사(Account)’를 선정한 뒤, 해당 고객사에 특화된 마케팅 메시지와 콘텐츠를 제공함으로써 최적의 성과를 창출하는 전략입니다. 기존의 ‘불특정 다수’를 향한 전방위 마케팅과 달리, ABM은 잠재 고객사에 대해 더 깊이 이해하고 가치를 제안하는 방식을 강조합니다.
예를 들어, 제조업 분야의 B2B 기업이 대기업 고객사를 공략하려 할 때, 단순 홍보성 자료 대신, 해당 고객사가 당면한 문제점과 이를 해결할 수 있는 구체적인 솔루션을 제시한다면 성공 확률을 크게 높일 수 있습니다. 더 나아가, 잠재 고객사가 속해 있는 산업별로 특화된 사례 연구(Use Case)를 제공해 신뢰도와 전문성을 높이는 전략이 효과적입니다.
2. 세일즈테크(SalesTech)의 발전과 CRM 솔루션의 고도화
세일즈테크란 영업 활동 전반을 자동화·효율화하는 기술로, CRM(Customer Relationship Management) 솔루션, 세일즈 자동화 툴, 리드 스코어링(Lead Scoring) 시스템 등이 대표적입니다. 최근에는 AI(인공지능)와 머신러닝 기술이 접목되어, 잠재 고객의 반응과 구매 가능성을 예측해주는 솔루션이 등장하고 있습니다.
특히 CRM 솔루션은 단순히 고객 정보를 기록·관리하는 기능을 넘어, ABM 캠페인과 연계해 맞춤형 메시지를 발송하고, 이탈 징후가 보이는 고객에게 자동으로 리마케팅 알림을 보내는 등 더욱 정교한 마케팅을 펼칠 수 있도록 고도화되고 있습니다. 이런 세일즈테크 발전은 B2B 기업이 적은 인력으로도 높은 성과를 올릴 수 있게 해주어, 2025년에는 기업 규모에 상관없이 적극 도입될 전망입니다.
3. 효율적인 리드 관리와 고객 유입 극대화 전략
B2B 디지털 마케팅에서 리드 관리는 ‘몇 명이 내 웹사이트를 방문했는가?’라는 양적 지표를 넘어, ‘방문자가 어느 정도 구매 의사를 갖고 있는가?’를 측정하고 적절한 타이밍에 맞춤형 제안을 하는 것이 핵심입니다. 이를 위해 기업들은 다음과 같은 방식을 활용합니다:
- 리드 스코어링(Lead Scoring): 웹사이트 방문 횟수, 콘텐츠 다운로드 기록, 뉴스레터 오픈율 등의 데이터를 종합해, 잠재 고객의 관심도와 구매 의사를 점수화합니다.
- 타겟팅 캠페인: 리드 스코어가 높은 잠재 고객을 우선적으로 공략해, 세일즈 활동을 집중시킵니다. 이때 ABM 전략을 결합하면 특화된 메시지와 서비스 제안으로 전환율을 극대화할 수 있습니다.
- 자동화된 팔로업: 이메일 마케팅 툴, 챗봇 등과 연동해 적절한 시점에 고객에게 다가가도록 설정합니다. 고객 이탈을 예방하면서 효율적으로 관계를 유지할 수 있습니다.
4. 2025년 주목해야 할 성공 사례와 전망
해외 클라우드 솔루션 기업 A사는 ABM 전략을 도입해 업종별로 다른 성공 사례를 제시함으로써, 기존 대비 전환율이 30% 이상 상승하는 성과를 이뤄냈습니다. 또 다른 국내 IT 기업 B사는 세일즈테크 도입 후, CRM 시스템과 이메일 마케팅 자동화 도구를 연계해 영업사원이 고객사 정보를 찾아보는 시간을 50% 이상 단축하고, 리드 관리를 통해 신규 고객 유입률을 대폭 끌어올렸습니다.
앞으로는 AI 분석을 통해 고객사의 구매 패턴과 예산 시기를 더 정확히 파악할 수 있게 될 것입니다. 이는 마케팅 예산을 최적의 시점과 채널에 투자할 수 있게 하며, 고객경험(CX)을 더욱 강화하는 동력이 될 것입니다. 2025년은 ABM과 세일즈테크가 더욱 긴밀히 결합되어, ‘전략적 마케팅 + 기술 혁신’의 결실을 맺는 해가 될 것으로 전망됩니다.
5. 마무리: 지금이 바로 ABM & 세일즈테크를 시작할 때
2025년 B2B 디지털 마케팅의 키워드는 단연 ‘맞춤형(ABM)’, ‘자동화(세일즈테크)’, 그리고 ‘CRM 고도화’로 요약됩니다. ABM을 통해 잠재 고객사의 니즈를 정확히 파악하고, 세일즈테크로 영업 효율을 높이는 동시에, CRM 솔루션을 고도화해 고객에게 더 나은 경험을 제공해야 합니다.
“미래를 준비하는 기업”이라면, 지금 당장 ABM 전략과 세일즈테크 솔루션을 도입해 시장 경쟁력을 높이는 것이 좋습니다. 늦었다고 생각할 때가 가장 빠른 시작이라는 말이 있듯, 준비된 기업만이 2025년 이후 치열해지는 B2B 시장에서 살아남을 수 있을 것입니다.
KTN(코리아 트렌드 나우)에서는 더 이상 트렌드 검색에 시간을 낭비하지 않도록, 엄선된 데이터를 기반으로 ‘진짜’ 트렌드만을 전달해 드립니다. 앞으로도 2025년의 B2B 마케팅과 관련된 유익한 정보를 계속 업데이트하니, 많은 관심 부탁드립니다!